A plataforma global especializada em moda Shein decidiu acionar o seu “plano B” no Brasil. A varejista chinesa, que em abril de 2023 –com apenas um ano de operações no país– havia anunciado o início da produção local para ir paulatinamente substituindo as roupas e acessórios importados, agora acelera a contratação de revendedores brasileiros para oferecerem produtos na sua plataforma.

Hoje a companhia tem 30 mil vendedores no país, o primeiro local no mundo em que passou a operar como marketplace (revenda de produtos de terceiros). “A meta é somar até o fim do ano entre 40 mil e 50 mil”, afirmou o principal executivo da Shein no país, Felipe Feistler, durante entrevista coletiva nesta quarta-feira (12).

Essa modalidade responde por 60% da venda da Shein brasileira –os outros 40% são produtos que vêm da China ou são fabricados com exclusividade por confecções parceiras no Brasil. Os produtos dos chamados “sellers” podem ser nacionais ou importados, mas a maioria é nacional, justamente para manter o preço competitivo e fugir das flutuações do câmbio.

O plano da Shein, anunciado em abril de 2023, era chegar ao final de 2026 com a contratação de 2.000 confecções, que forneceriam produtos à empresa, com um investimento de R$ 750 milhões. O projeto consta de um termo de compromisso firmado com o governo brasileiro para a nacionalização dos produtos, uma vez que as varejistas brasileiras reclamavam de concorrência desleal da asiática.

Hoje, 22 meses depois do anúncio, percorrido metade do período previsto para a contratação das fábricas, apenas pouco mais de 300 estão operando como parceiras. “A cadeia do 1P é um pouco mais lenta. É preciso mudar toda a forma com que trabalha uma indústria”, diz Feistler.

O executivo faz menção ao modelo de negócios sob demanda com que a Shein faz história na moda: a empresa encomenda inicialmente um lote de 100 a 200 peças para novos produtos; usa algoritmos para avaliar o interesse dos consumidores em tempo real; fornece retorno aos fornecedores, que precisam adaptar modelos, volumes e prazo de produção. Com isso, a varejista reduz sensivelmente estoques e o desperdício de matéria-prima, além de chegar rápido ao consumidor. É um modelo que exige agilidade na ponta fornecedora, que precisa adaptar o fluxo de trabalho à velocidade dos algoritmos.

Feistler disse que a companhia continua apostando no estoque próprio (sistema conhecido como “1P” no jargão do comércio eletrônico) e vai seguir contratando confecções. “Acho que é uma meta factível”, disse o executivo, a respeito das 2.000 fábricas até o final de 2026 –uma delas é a Coteminas, do presidente da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo), Josué Gomes, que entrou em recuperação judicial em maio do ano passado.

“Mas o modelo 3P [dos revendedores] consegue trazer produtos que complementam e até ganham dos importados”, disse Feistler. Eles pagam 16% de comissão à Shein para revender seus produtos, e a varejista chinesa fica responsável pelo manejo das mercadorias até a entrega para os clientes.

A empresa agora entra em uma nova fase de expansão, captando “sellers” em outros estados, a começar por Santa Catarina, um importante polo têxtil nacional. As cidades prioritárias são Blumenau, Brusque, Florianópolis, Itajaí e Joinville. Na sequência, deve cadastrar revendedores do Rio Grande do Sul, Espírito Santo, Goiás e Distrito Federal, que poderão oferecer seus produtos na plataforma.

Hoje, a companhia trabalha com parceiros de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Paraná. Para a empresa, interessa conquistar estado por estado. “Quanto mais adensada a logística, menor o custo”, diz.

No Brasil, a Shein tem três centros de distribuição em Guarulhos, na Grande São Paulo, que somam 250 mil m².

Embora não tenham contratos de exclusividade com as plataformas, os pequenos revendedores preferem, em geral, trabalhar com um único parceiro de comércio eletrônico. “São muitas regras que variam de uma plataforma para outra e para que a gente consiga uma posição de destaque no ranqueamento”, diz Thatiane Cruz, gerente de e-commerce da varejista de roupas infantis Miguxas e Miguxos Kids.

A empresa, que tem loja no Brás, em São Paulo, terceiriza a confecção das peças e concentra toda a sua venda online para o consumidor final na Shein. A sua operação de e-commerce é apenas para venda a partir de 10 peças. “Nós já faturamos cerca de R$ 2 milhões com eles [Shein] no ano passado e queremos dobrar a venda este ano”, diz Thatiane.

Segundo Fleister, se o revendedor oferece um preço competitivo na Shein, as pessoas que compravam importados passam a preferir o fornecedor local. “Isso explica o marketplace ter chegado a 60% da nossa venda total, depois que entrou em vigor a ‘taxa das blusinhas'”, afirma, referindo-se à taxação de compras internacionais de até US$ 50, que passou a vigorar em agosto de 2024.

De acordo com o executivo, a taxação impactou as vendas da Shein. “O imposto tirou sim o acesso a muitas pessoas das classes B, C, D a produtos que não existiam no mercado local”, afirma. “O marketplace é uma das maneiras de lidar com os efeitos desse imposto. É uma cadeia que vem quase pronta para plugar dentro da Shein.”

A companhia afirma contar no Brasil com mais de 50 milhões de consumidores, acumulando 15 milhões de seguidores nas redes sociais. E que já investiu US$ 300 milhões (R$ 1,73 bilhão) na operação brasileira.